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紋繡師怎么把握顧客的消費心理?

作者:超妍伊美 時間:2019-05-24 16:23:48   tags:

  先來講講在銷售中,什么是顧客的邊際消費心理。分消費前和消費后的邊際心理,主要是在這個消費的時間段顧客對我們的項目、產品和服務,所產生的一種心理意識常態,也是一種消費價值感的體現。所以在整個銷售的過程中,我們應該有非常系統的模式與步驟,能夠讓消費者真正體會尊貴的美容項目服務。

  這里不詳細分析消費前的邊際心理,因為基本上每次紋繡課堂中都有講到。最簡單的就是要宣傳、造勢和廣告,去占領消費者的大腦。另外就是我們溝通引導的環節,也是影響顧客消費前邊際心理的重點之一,關系到我們真實的技術操作水平,希望大家多加練習和提升。

紋繡師怎么把握顧客的消費心理?

  這里主要講解顧客消費后的邊際心理變化,在分析前先和大家分享一個生活中的案例片段。

  第一段:A到1號商店去買煙,29元買了一包。忘記帶火,問售貨員有沒火柴。售貨員說一毛錢一包火柴,顧客說買了一包29元的煙,能不能送一包一毛錢的火柴。售貨員生硬的說不行,A帶點氣憤扭頭就走了。因為A覺得29元的煙我都買了,你還要和我計較一毛錢的火柴。

  第二段:一個月后,A到2號商店去買煙,29元買了一包。又忘記帶火,還沒等問售貨員,售貨員就笑著迎合上來說,我們這里有一毛錢一包的火柴。A欣然接受火柴并且付了錢,面對這笑臉,29元的煙斗買了,自己又怎么會在乎那一毛錢的火柴呢!

  第三段:又一個月后,A到3號商店去買煙,29元買了一包。依然忘記帶火,此時售貨員笑著為A點燃一根火柴,點著煙后,還把火柴順手就交給了A。A也很自然的掏出錢來,準備付這火柴的一毛錢。售貨員笑著說,才一毛錢,不用了就當送給你吧。售貨員不與A計較一毛錢的火柴,使得A成了3號商店的長期回頭顧客。

紋繡師怎么把握顧客的消費心理?

  從上面的三個情景,我們可以發現顧客在消費后的邊際心理變化,對于附加項目的消費基本上都會有抵抗情緒。這種現象,也是非常符合我們運作紋繡項目的情形。我們要是稍花點心思,就能很好的把控這種顧客邊際消費心理的走向,并且可以讓它為我們的紋繡事業發展的更大更強而服務。

  對于紋繡項目消費比較低的地區,基本上就會在后期修復的環節產生二次銷售,這個環節是最容易影響顧客的邊際消費心理。很多顧客一般都會認為后期的修護劑是包括在項目里的,所以很容易就產生被迫消費的邊際心理。從而就有了1店和2店那樣的銷售結果,這個肯定不是我們做長遠紋繡事業所應該有的現象。針對消費層次低的地區,建議紋繡師在二次銷售時,好的紋繡產品低價格賣。因為我們只有保證顧客的后期效果好,才能真實的影響到顧客身邊的朋友群體。

  當然,不管是好的紋繡產品低價賣還是贈送給顧客,我們都要注意包裝美化一下說辭。話都是人口中說出來的,并且是不用成本的,所以盡可能說些好聽點的話語。這樣能改變顧客的邊際消費心理,因為顧客都是中國人,都是有血有肉的、講人情世故的!這個環節也是促進顧客自愿進行后期口碑宣傳,是針對我們店或者我們紋繡師的為人,得看我們如何來下功夫了!(我們一直以來所形成的銷售思路,很有可能會影響我們把紋繡做的更好。

  比如我們會考慮在一個顧客身上去節省最低成本,在理論上我們是多賺了點錢。但是我們忽略了一點,這個顧客本身就是我們的形象、口碑、宣傳等資源。很多時候,只是我們不知道怎么去利用這些資源而已。這一點就很直接的表現在紋繡操作后,產品的賣與贈送的方式上。如何送才能到達我們想要的效果,這就是一個語言的藝術問題了。

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